Le représentant typique avec sa petite valise et son désir de vendre ne fonctionne plus.
Ce n'est pas seulement à cause de la pandémie, le B2B avait besoin depuis longtemps d'un renouveau et l'arrivée des restrictions et des nouveaux modèles d'entreprise lui ont donné ce petit coup de pouce qui a finalement ouvert la porte à la transformation numérique.
Une étude de DHL indique que d'ici 2025, 80 % des ventes B2B seront réalisées par le biais de canaux numériques.
Il est vrai qu'il y a quelques romantiques qui préfèrent encore la vente traditionnelle en face à face, mais ils ne sont que 20 %. Une minorité qui devra progressivement s'habituer aux changements à venir.
Ne perdons pas de vue que des secteurs plus traditionnels comme l'industrie pharmaceutique ou le secteur médical se sont déjà réinventés, il n'y a donc pas d'excuses.
L'heure est venue pour eCommerce B2B
Forrester avait déjà anticipé la cannibalisation de eCommerce au profit des ventes B2B plus traditionnelles et de leurs "longs processus". Visite d'un représentant, devis, négociation et approbation... tout le contraire de l'optimisation.
La productivité est l'une des clés de la rentabilité et la possibilité d'automatiser les processus est la principale raison pour laquelle les clients B2B se sont tournés vers l'internet. Efficacité et rapidité pour améliorer l'expérience d'achat.
Oui, dans le domaine du B2B, l'expérience d'achat est également importante.
23 % des entreprises effectuent déjà plus de 75 % de leurs achats en ligne, selon Statista Analytics, ce qui leur permet d'améliorer la communication et la transparence. Sans parler de la liberté qu'offre eCommerce aux services d'achat de faire leurs achats au moment et à l'endroit qui leur conviennent.
Le webrooming est déjà une pratique courante parmi les clients B2B. (également connu sous le nom de ROBO - Research Online, Buy Offline). Recherchez d'abord et contactez le représentant des ventes, puis passez la commande en ayant étudié les options et en sachant ce que vous voulez. Rapide et efficace.
Les tendances de 2021 sur eCommerce B2B
82 % des acheteurs professionnels souhaitent bénéficier de la même expérience d'achat que dans leur vie privée. On ne peut pas avoir une super expérience pour les ventes B2C et négliger l'acheteur professionnel. La personnalisation s'est transformée en une stratégie de marketing beaucoup plus sophistiquée.
Cette année, les ventes mondiales de commerce électronique interentreprises devraient atteindre 9 000 milliards de dollars, ce qui est plus que suffisant pour vous faire réagir, n'est-ce pas ?
Au revoir les représentants, bonjour les places de marché
Le grand catalyseur des ventes en ligne B2B a sans aucun doute été le modèle Marketplace, dont la croissance ne cesse d'augmenter.
En 2020, l'augmentation a été de 38 % et, si le rythme se maintient, il semble que nous continuerons à battre des records en 2021.
La commodité d'avoir plusieurs fournisseurs sur la même plateforme et de savoir qu'ils ont été validés par l'opérateur de la place de marché est la clé de cette croissance.
B2B ne fonctionne plus de 9 heures à 18 heures, les professionnels peuvent acheter 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et sans attente.
