Il tipico rappresentante con la sua valigetta e la sua voglia di vendere non funziona più.
Non è solo a causa della pandemia, il B2B era da tempo in attesa di un rinnovamento e l'arrivo delle restrizioni e dei nuovi modelli di business gli hanno dato quella piccola spinta che ha finalmente aperto le porte alla trasformazione digitale.
Uno studio di DHL afferma che entro il 2025 l'80% delle vendite B2B avverrà attraverso i canali digitali.
È vero che ci sono alcuni romantici che preferiscono ancora la vendita tradizionale faccia a faccia, ma sono solo il 20%. Una minoranza che dovrà gradualmente abituarsi ai cambiamenti in arrivo.
Non perdiamo di vista il fatto che settori più tradizionali come quello farmaceutico o medico si sono già reinventati, quindi non ci sono scuse.
È il momento di eCommerce B2B
Forrester aveva già previsto la cannibalizzazione di eCommerce a favore delle vendite B2B più tradizionali e dei suoi "lunghi processi". Visita di rappresentanza, preventivo, trattativa e approvazione... il contrario dell'ottimizzazione.
La produttività è una delle chiavi della redditività e la possibilità di automatizzare i processi è il motivo principale per cui i clienti B2B si sono rivolti all'online. Efficienza e velocità per migliorare l'esperienza di acquisto.
Sì, nel B2B anche l'esperienza di acquisto è importante.
Secondo Statista Analytics, il 23% delle aziende effettua già più del 75% dei propri acquisti online, alla ricerca di una migliore comunicazione e trasparenza. Per non parlare della libertà che eCommerce offre ai reparti acquisti di acquistare quando e dove preferiscono.
Il webrooming è già una pratica comune tra i clienti B2B. (noto anche come ROBO - Research Online, Buy Offline). Prima si fa una ricerca, si contatta il rappresentante di vendita e poi si effettua l'ordine dopo aver studiato le opzioni e sapendo cosa si desidera. Veloce ed efficiente.
Le tendenze del 2021 su eCommerce B2B
L'82% degli acquirenti professionali vuole la stessa esperienza di acquisto che ha nella vita privata. Non si può avere un'esperienza super per le vendite B2C e trascurare l'acquirente professionale. La personalizzazione si è trasformata in una strategia di marketing molto più sofisticata.
Quest'anno si prevede che le vendite globali di e-commerce B2B raggiungeranno i 9.000 miliardi di dollari, il che è più che sufficiente per farvi alzare la testa e prendere nota, non è vero?
Addio ai rappresentanti, ciao ai mercati
Il grande catalizzatore delle vendite online B2B è stato senza dubbio il modello Marketplace, la cui crescita è in continuo aumento.
Nel 2020 c'è stato un aumento del 38% e, se il ritmo continua, sembra che nel 2021 continueremo a battere i record.
La comodità di avere diversi fornitori sulla stessa piattaforma e di sapere che sono stati convalidati dall'operatore del Marketplace è la chiave di questa crescita.
Il B2B non opera più dalle 9.00 alle 18.00, i professionisti possono acquistare 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e senza attese.
