El típico representante con su maletita y sus ganas de vender ya no funciona.
No es solo por la pandemia, hace tiempo que el B2B necesitaba una renovación y la llegada de las restricciones y de nuevos modelos de negocio le han dado ese empujoncito que, finalmente, le ha abierto las puertas a la transformación digital.
Un estudio elaborado por DHL afirma que, para 2025, el 80% de las ventas B2B se realizarán a través de canales digitales.
Es cierto que hay algunos románticos que siguen prefiriendo las ventas tradicionales en persona, pero son solo el 20%. Una minoría que poco a poco tendrá que acostumbrarse a los cambios que se vienen.
No perdamos de vista que sectores más tradicionales como la industria farmacéutica o sectores médicos ya se han reinventado así que no hay excusas que valgan.
Ahora es el momento del eCommerce B2B
Forrester ya anticipaba la canibalización del eCommerce a la venta B2B más tradicional y a su “largos procesos”. Visita del representante, elaboración de presupuesto, negociación y aprobación… lo opuesto a la optimización.
La productividad es una de las claves de la rentabilidad y poder automatizar procesos es la principal razón por la que los clientes B2B se han volcado al online. Eficiencia y rapidez para mejorar la experiencia de compra.
Sí, en el B2B también es importante la experiencia de compra.
El 23 % de las empresas ya efectúan más del 75 % de sus compras online, según datos de Statista Analytics, buscando una mejor comunicación y transparencia. Sin olvidar la libertad que le da el eCommerce a los departamentos de compras de comprar cuándo y dónde más les convenga.
El webrooming ya es una práctica habitual de los clientes B2B (también conocido como ROBO – Research Online, Buy Offline). Investigar primero y contactar con el representante de ventas para ya formalizar el pedido habiendo estudiado las opciones y sabiendo lo que se quiere. Rápido y eficaz.
Las tendencias de 2021 en el eCommerce B2B
El 82% de los compradores profesionales quieren tener la misma experiencia de compra que tienen en sus vidas personales. No se vale tener una super experiencia para la venta B2C y descuidar a los profesionales de las compras. La personalización se ha transformado para convertirse en una estrategia de marketing mucho más sofisticada.
Este año se espera que las ventas globales de comercio electrónico B2B alcancen los 9 billones de dólares, una cifra más que importante para ponerse las pilas, ¿no?
Adiós representantes, hola Marketplaces
El gran catalizador de las ventas online B2B ha sido, sin lugar a duda, el modelo Marketplace con un crecimiento que no para de subir.
En 2020 se registró un aumento del 38 % y, si el ritmo sigue, todo apunta que en 2021 seguiremos batiendo récords.
La comodidad de tener a varios proveedores en una misma plataforma y saber que han sido validados por el operador del Marketplace son claves en este crecimiento.
El B2B ya no opera de 9 a 18, los profesionales pueden comprar 24/7 y sin esperas.
